奶粉行業(yè)近年來(lái)可謂變化很大，市場(chǎng)格局不斷調(diào)整，帶給企業(yè)莫大的壓力。同時(shí)這種壓力也蔓延到母嬰渠道，在競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)的渠道商，也避免不了被淘汰的命運(yùn)。近期一家區(qū)域型母嬰連鎖的倒閉消息，引起了行業(yè)的關(guān)注，也證明了奶粉市場(chǎng)的變革，進(jìn)入到深水區(qū)。

渠道競(jìng)爭(zhēng)激烈區(qū)域連鎖倒閉

近幾年，奶粉市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，使得行業(yè)集中度進(jìn)一步提升，市場(chǎng)觸頂天花板。存量市場(chǎng)之下，企業(yè)的壓力和危機(jī)感更明顯，甚至有中小企業(yè)面臨著被淘汰的危機(jī)。在新冠疫情的沖擊中，奶粉行業(yè)二次洗牌也開(kāi)啟。

市場(chǎng)上不止企業(yè)感受到競(jìng)爭(zhēng)的壓力，同樣渠道商也承受著行業(yè)變革帶來(lái)的陣痛，規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)尚能支撐，那些在競(jìng)爭(zhēng)中耗盡力氣的區(qū)域型連鎖和單店，則倒在了前進(jìn)的路上。

近日，廣東可愛(ài)可親母嬰連鎖店宣布倒閉，渠道商經(jīng)營(yíng)了13年，經(jīng)歷了母嬰行業(yè)的繁華和擴(kuò)張時(shí)代，也見(jiàn)證了發(fā)展歷程和變革。但是在行業(yè)二次洗牌中，跟不上市場(chǎng)變革的步伐而倒下�？蓯�(ài)可親的公告顯示，因業(yè)績(jī)下滑，經(jīng)營(yíng)成本過(guò)大，資不抵債，市場(chǎng)管理失控等諸多因素聚合。這也將母嬰渠道殘酷的競(jìng)爭(zhēng)表現(xiàn)的淋漓盡致。

據(jù)最新的人口普查數(shù)據(jù)顯示，2020年新生兒出生人口1200萬(wàn)。我國(guó)新生兒人口持續(xù)走低。新生兒人口規(guī)模逐步縮減，對(duì)于奶粉行業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看，現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)才是開(kāi)始，未來(lái)將會(huì)更嚴(yán)重。奶粉市場(chǎng)總量持續(xù)減少的大趨勢(shì)不變，母嬰渠道作為市場(chǎng)的排頭兵，是行業(yè)變化的晴雨表，因而警示渠道商盡早做好轉(zhuǎn)型，適應(yīng)行業(yè)的變革。

專業(yè)化運(yùn)營(yíng)應(yīng)對(duì)行業(yè)變革

奶粉行業(yè)的轉(zhuǎn)變，每一個(gè)細(xì)微的動(dòng)向，都反應(yīng)出各個(gè)時(shí)代消費(fèi)群習(xí)慣和行為。伴隨著互聯(lián)網(wǎng)和電子產(chǎn)品長(zhǎng)大的90后、95后消費(fèi)群體，其思維和行動(dòng)都與傳統(tǒng)的母嬰消費(fèi)觀念大相徑庭，這就提示市場(chǎng)和行業(yè)，迎來(lái)了大變革時(shí)代。

新生代的消費(fèi)觀念和購(gòu)物方式，促進(jìn)渠道商的營(yíng)銷思維大幅度變革。在信息流動(dòng)緩慢的時(shí)期，渠道商依靠信息差經(jīng)營(yíng)，獲得業(yè)績(jī)和利潤(rùn)。而現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)巨量的信息，打破了消費(fèi)群體和企業(yè)、渠道之間的近距離。新生代的育兒知識(shí)都來(lái)自網(wǎng)絡(luò)，專業(yè)度甚至超過(guò)母嬰門店的導(dǎo)購(gòu)，如此一來(lái)，依靠信息差經(jīng)營(yíng)的模式已經(jīng)成為過(guò)去，消費(fèi)群體開(kāi)啟了母嬰渠道的革新之路。

母嬰渠道經(jīng)營(yíng)十幾年的品牌走到了盡頭，品牌轉(zhuǎn)型已經(jīng)是大勢(shì)所趨。摒棄信息差的認(rèn)知思維，快速迭代自我認(rèn)知，讓專業(yè)化的運(yùn)營(yíng)模式驅(qū)動(dòng)渠道品牌發(fā)展。渠道對(duì)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)專業(yè)度，幾乎左右了業(yè)績(jī)和市場(chǎng)地位。市場(chǎng)也呼喚企業(yè)建立起明確的的品牌形象和品牌認(rèn)知，以鮮明的差異化優(yōu)勢(shì)，構(gòu)建牢固的品牌護(hù)城河。

品牌認(rèn)知能夠向市場(chǎng)和消費(fèi)群體展示渠道商的特色和亮點(diǎn)，與其他品牌形成鮮明的對(duì)比。以專業(yè)的營(yíng)銷和服務(wù)，構(gòu)建品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力，占領(lǐng)消費(fèi)群的心智，樹(shù)立渠道品牌的影響力和知名度。

企業(yè)與渠道共榮共生強(qiáng)強(qiáng)合作

奶粉企業(yè)的業(yè)績(jī)，和渠道商的經(jīng)營(yíng)能力有著密切的關(guān)系。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的奶粉市場(chǎng)，企業(yè)與渠道共榮共生，應(yīng)對(duì)行業(yè)的變革。同時(shí)，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和物流的成熟，母嬰渠道也開(kāi)始多元化的發(fā)展，線上電商渠道的崛起和發(fā)展勢(shì)頭，對(duì)母嬰門店造成了很大的威脅。

突如其來(lái)的新冠疫情，改變市場(chǎng)消費(fèi)模式的同時(shí)，也將母嬰渠道的變革提前，疫情期間消費(fèi)群體不能出門，門店無(wú)法開(kāi)門營(yíng)業(yè)，消費(fèi)群體選擇線上電商的購(gòu)物方式，讓母嬰門店雪上加霜。倒逼母嬰渠道主動(dòng)變革，被迫進(jìn)入全渠道經(jīng)營(yíng)的洪流當(dāng)中。

隨著大品牌企業(yè)的產(chǎn)品市場(chǎng)占有率提升，產(chǎn)品利潤(rùn)逐漸減少變得透明，打破了渠道的盈利模式，促進(jìn)渠道開(kāi)啟重新選品調(diào)整產(chǎn)品線和利潤(rùn)模式，維持此前的利潤(rùn)結(jié)構(gòu)。市場(chǎng)有壓力也就有機(jī)遇，母嬰渠道在調(diào)整產(chǎn)品線的同時(shí)，也增加了挖掘市場(chǎng)新品類的機(jī)遇，當(dāng)兒童奶粉和益生菌等品類走紅，讓母嬰渠道調(diào)整品類和利潤(rùn)點(diǎn)，平衡市場(chǎng)的壓力，以此獲得重新發(fā)展。

奶粉企業(yè)也紛紛加強(qiáng)給予渠道的支持力度和資源，與渠道密切合作，共同承擔(dān)市場(chǎng)變革到來(lái)的壓力，度過(guò)眼前的變革期。近日，A2公司為渠道減負(fù)，調(diào)整業(yè)績(jī)目標(biāo)，看重長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展利益，保障合作渠道的利益�；菔吓c京東簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，加強(qiáng)線上渠道合作，促進(jìn)細(xì)分品類增長(zhǎng)，貝特佳與萬(wàn)達(dá)寶貝王也簽約合作戰(zhàn)略，促進(jìn)品牌發(fā)展。企業(yè)與渠道強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，在市場(chǎng)上穩(wěn)步前行。

母嬰渠道不斷優(yōu)化提升行業(yè)整體水平

當(dāng)奶粉行業(yè)集中化提升的現(xiàn)象，也蔓延到母嬰渠道當(dāng)中，使得渠道的競(jìng)爭(zhēng)也異常激烈。市場(chǎng)上成千上萬(wàn)家渠道商，既要面臨同行之間的競(jìng)爭(zhēng)，還要應(yīng)對(duì)市場(chǎng)上長(zhǎng)期存在的價(jià)格戰(zhàn)、竄貨、大批量積壓的庫(kù)存等現(xiàn)象，其生存環(huán)境也是異常艱難。

在線上電商的沖擊下，母嬰門店進(jìn)店人數(shù)驟減。品牌為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，采取激進(jìn)的市場(chǎng)策略，只要走貨即可，為竄貨流貨開(kāi)了口子，帶動(dòng)價(jià)格盤混亂。當(dāng)竄貨體量不斷增加，進(jìn)而引發(fā)低價(jià)搶占市場(chǎng)的風(fēng)氣，形成了惡性循環(huán)。讓渠道更難經(jīng)營(yíng)。

同時(shí)，母嬰渠道的競(jìng)爭(zhēng)，也是奶粉行業(yè)淘汰賽的另一種表現(xiàn)形式。行業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中將能力弱、跟不上發(fā)展速度的渠道商優(yōu)化，篩選出實(shí)力強(qiáng)的優(yōu)秀渠道商，促進(jìn)整個(gè)行業(yè)，從產(chǎn)品到渠道的質(zhì)量水平不斷提升。

實(shí)際上，母嬰渠道作為市場(chǎng)和消費(fèi)群體接觸率更為密切的主體，架起了連接企業(yè)和市場(chǎng)溝通的橋梁，也是對(duì)市場(chǎng)變化感觸更為敏銳的主體，反應(yīng)出行業(yè)的變化。當(dāng)渠道也無(wú)法解決行業(yè)帶來(lái)的壓力時(shí)，就說(shuō)明市場(chǎng)的變化，已經(jīng)需要引起整個(gè)行業(yè)重視。