“在我們的系統(tǒng)里，用品占比能夠達(dá)到10%左右，主要是因?yàn)槲覀兊钠奉惒粌H局限于婦嬰，還涉及到全家用的一些產(chǎn)品，比如網(wǎng)紅品阿道夫、面膜、99元一箱10瓶的洗衣液，門店的顧客從寶媽開始拓展到爺爺奶奶、外公外婆�！币晃粡V東的連鎖老板分享道。

對(duì)于全家化用品的話題，筆者在此前也有討論過，隨著消費(fèi)者進(jìn)店率的銳減、新生兒數(shù)量的減少，母嬰門店的生意越發(fā)難做。門店的服務(wù)周期從0-3歲延長至6歲，乃至全家用品需求。

用品是母嬰店引流的關(guān)鍵

“在我看來，母嬰店里的品類分配用品更多的是充當(dāng)引流的角色。”

為什么這么說？

寶媽是整個(gè)家庭消費(fèi)的主力，有將近90%的家庭在生活上的花銷全部由女性來負(fù)責(zé)。從消費(fèi)者角度考慮的話，當(dāng)代寶媽們可以稱之為“女超人”，不僅能夠做好養(yǎng)娃育娃的工作，同時(shí)還要做好工作、照顧好家庭。所以，有很多寶媽為了能夠節(jié)省時(shí)間，方便購物，會(huì)選擇能夠提供全面服務(wù)的購物場(chǎng)所。而且，寶媽、爺爺奶奶在家庭開支方面是比較“會(huì)過日子”的。所以，我們可以看到市面上，層出不窮的秒殺、特價(jià)的活動(dòng)，為門店引流。

“洗護(hù)用品雖然購買頻次不高，但是是屬于消耗品，特別是紙品、洗衣液等產(chǎn)品是為全家解決生活中的需求，所以寶媽在母嬰店購買這些產(chǎn)品的概率非常大。加上價(jià)格優(yōu)惠，我們做的一些爆破活動(dòng)，很多消費(fèi)者都會(huì)非常積極的參與�！�

其實(shí)在市面上，常常能夠看到母嬰店做用品全家化的活動(dòng)，但是有些門店卻很難達(dá)到引流的效果，究其原因是活動(dòng)同質(zhì)化嚴(yán)重，沒有切實(shí)切入到消費(fèi)者的需求點(diǎn)上。

差異化突破營銷壁壘

早前母嬰店最早從商超中剝離出來，成為獨(dú)立經(jīng)營的板塊，經(jīng)過三十多年的發(fā)展，母嬰店的品類從單純的奶粉專營店到品類齊全的母嬰用品店。通過實(shí)踐逐漸作出調(diào)整，形成了現(xiàn)如今的母嬰經(jīng)營體系。

“現(xiàn)在的母嬰市場(chǎng)上做全家化用品的門店，確確實(shí)實(shí)也都在走爆品的路子，但是不是每個(gè)人都能走通的。爆品雖然用低價(jià)產(chǎn)品關(guān)聯(lián)銷售其他品類，但是在選品上的要求也比較嚴(yán)格�！�

有些門店在做爆品時(shí)，比如洗衣液活性低于國家官方標(biāo)準(zhǔn)，清潔功能相對(duì)比較差，顧客買回家發(fā)現(xiàn)根本沒有起到清潔的作用，進(jìn)而對(duì)門店的信任度也會(huì)大打折扣。

“所以在這些方面，我們一定要規(guī)避這些雷區(qū)，走出差異化的一條路。在產(chǎn)品選擇上，我們對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的把控相對(duì)來說還是比較嚴(yán)格的。在活動(dòng)當(dāng)天會(huì)通過現(xiàn)場(chǎng)展示的方式，讓消費(fèi)者看到洗滌效果。門店周圍的寶媽，居民也非常原因購買。我們的洗衣液月銷基本上可以達(dá)到上萬件，我覺得這也是值得我們自豪的一個(gè)成績�！�

以此，可以看出門店在面對(duì)當(dāng)下蕭條的現(xiàn)狀時(shí)，還是有不少經(jīng)營者、老板們作出相應(yīng)調(diào)整進(jìn)行突破。

盡管寒冬已至，但取暖的方式不同。