一代人有一代人的習(xí)慣，不同的習(xí)慣產(chǎn)生不同的圈層。對(duì)于習(xí)慣了互聯(lián)網(wǎng)生活的90后爸媽來(lái)說，通過寶媽群、小紅書等平臺(tái)分享育兒體驗(yàn)，交流育兒信息，已經(jīng)成為了一種新的生活方式。當(dāng)一些導(dǎo)購(gòu)還在想通過信息不對(duì)稱推銷高毛利產(chǎn)品時(shí)，可能寶媽們連哪家門店奶粉便宜10塊錢都了解得清清楚楚了。對(duì)于門店來(lái)說，了解你的消費(fèi)者，比盲目促銷、開新更有用。

新一代寶媽的“奶粉社交”，你懂嗎？

“消費(fèi)者進(jìn)店根本不搭理店員，問了有沒有哪個(gè)奶粉，價(jià)格多少，一言不合就走了�！弊咴L門店中，經(jīng)常聽到店員這么講。沒新客、難推銷，成為了許多門店銷售的難題，在她們的感知中，現(xiàn)在的顧客變得更專業(yè)、更理智了，“以前的顧客什么也不懂，現(xiàn)在有顧客過來(lái)就說你這個(gè)奶粉乳鐵蛋白含量太少�！�

90后被稱為“網(wǎng)絡(luò)原住民”，社交、購(gòu)物、娛樂、工作已成為90后線上生活的幾大主要場(chǎng)景。比70、80后們更喜歡在社交媒體上展示自我的90后們，在育兒這件事上也熱衷于分享交流。通過在寶媽群、小紅書和一些奶粉專業(yè)媒體評(píng)論區(qū)的學(xué)習(xí)討論，有些年輕的寶媽們實(shí)現(xiàn)了“知識(shí)共享”，對(duì)奶粉品牌、營(yíng)養(yǎng)、價(jià)格、品質(zhì)比以前更為了解了。

根據(jù)凱度中國(guó)社交媒體影響報(bào)告顯示，有61%的用戶認(rèn)同“社交媒體可以幫助我更好地購(gòu)物”。所以，當(dāng)社交賦能購(gòu)物，所產(chǎn)生的效果已經(jīng)不僅僅是獲得信息那么簡(jiǎn)單了，它還可以直接影響消費(fèi)者的消費(fèi)傾向，產(chǎn)生新的消費(fèi)方式，比如月嫂拼團(tuán)。

消費(fèi)者教育這塊陣地，需要門店主動(dòng)占領(lǐng)

在月活用戶達(dá)5.11億，90后和00后占比接近80%的社交平臺(tái)微博上，“寶媽”話題有65.7萬(wàn)討論，“寶媽分享”話題有252.9萬(wàn)討論、24.3億閱讀，可見當(dāng)下的寶媽們對(duì)分享交流如何熱愛。

于是，許多育兒機(jī)構(gòu)、母嬰機(jī)構(gòu)等紛紛加入寶媽們的奶粉社交，對(duì)寶媽們輸出觀點(diǎn)。而一些門店也建立了母嬰群，但是或因?yàn)閷�業(yè)水平不足，或因?yàn)榫�力不夠，或因�(yàn)殇N售目的太過直接，很多母嬰店微信群淪為了廣告宣傳群，不僅提升不了顧客忠誠(chéng)度，甚至可能會(huì)暴露短板，讓顧客選擇離開。筆者走訪的一位門店老板說，去年還拉了幾個(gè)社區(qū)群干得熱火朝天，剛開始社群活動(dòng)效果很好，但是越做越差，今年已經(jīng)全部解散了。

當(dāng)下社交方式的便捷，尤其是母嬰店微信群這樣一個(gè)已經(jīng)篩選過用戶群體的通道，本來(lái)是更方便門店輸出觀點(diǎn)，推自己的主打產(chǎn)品的，但很多母嬰店因?yàn)楦�不上時(shí)代腳步，或者采取的方法錯(cuò)誤，把教育消費(fèi)者的機(jī)會(huì)拱手相讓，最終，消費(fèi)者在其他地方接受了教育，這部分母嬰店很可能淪為顧客暫時(shí)的提貨場(chǎng)所，不能把控顧客，也就很難保證顧客的留存率。

我們常說母嬰店服務(wù)是未來(lái)，當(dāng)90后的生活轉(zhuǎn)移到了互聯(lián)網(wǎng)，門店相應(yīng)的服務(wù)也應(yīng)及時(shí)匹配顧客需求，否則，就不要怪門店開新難、消費(fèi)者忠誠(chéng)度低了。

了解顧客，才能做好社群營(yíng)銷

時(shí)代在變，門店的商品、服務(wù)和營(yíng)銷如果還是老一套，只會(huì)離顧客越來(lái)越遠(yuǎn)。要想做好社群營(yíng)銷，這些點(diǎn)必須要明白：

1.先確定自己的用戶群體。母嬰店和顧客是雙向選擇，消費(fèi)者選擇門店，門店也要想好自己服務(wù)的對(duì)象群體是什么樣的一群人。正如千里臣的一位門店老板說“喝海普諾凱的不是我的顧客”，門店只有知道了自己用戶的消費(fèi)水平和購(gòu)物習(xí)慣，才能根據(jù)消費(fèi)人群制定有效的規(guī)劃。筆者走訪過的一個(gè)區(qū)域里，新開了一家大型孩子王，不過一位門店老板卻說影響沒那么大，“喜歡去逛孩子王的，跟喜歡去我們這種小店的媽媽，不是一個(gè)圈子�！�

2.主動(dòng)學(xué)習(xí)了解新一代媽媽的愛好和關(guān)注點(diǎn)。愛美，愛自己成為年輕媽媽們的特點(diǎn)，CBNData5月9日發(fā)布的《精致媽媽的生活“三重奏”——2021精致媽媽生活及消費(fèi)趨勢(shì)洞察》顯示，“精致媽媽”越來(lái)越成為消費(fèi)的主力。媽媽網(wǎng)副總裁宋喵也講過，現(xiàn)在的媽媽們?cè)诤⒆由砩匣ㄒ粔K錢，就要補(bǔ)償性地在自己身上花5塊錢。有的母嬰店就抓住了這個(gè)特點(diǎn)，跨界美容護(hù)理，為寶媽們提供更適合她們自己的服務(wù)。

3.把握好社群營(yíng)銷的節(jié)奏和形式。過于頻繁的廣告會(huì)使顧客厭煩，與其重復(fù)無(wú)用功，不如減少發(fā)廣告的頻率，在方式和內(nèi)容上進(jìn)行創(chuàng)新。比如，利用年輕人喜歡的抖音等平臺(tái)發(fā)布創(chuàng)意短視頻，在內(nèi)容上可以采用鬼畜、說唱、搞笑等年輕人喜聞樂見的文化形式。

4.提高自己的專業(yè)性和附加值。門店想要高毛利，而顧客喜歡高附加值，營(yíng)銷不應(yīng)該只顧眼前一時(shí)的利益，而要做長(zhǎng)久之功。提升自己的專業(yè)性，為顧客提供更高的價(jià)值，才能贏得顧客認(rèn)可。只有平時(shí)的服務(wù)提供到位，活動(dòng)設(shè)計(jì)得超值，顧客才會(huì)心甘情愿消費(fèi)。

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大家都想拓新客，但一個(gè)區(qū)域的新生兒的數(shù)量是一定的，只有擁有了對(duì)顧客來(lái)說獨(dú)特的價(jià)值，才能保證吸引客人、留住客人。這個(gè)價(jià)值可以是優(yōu)秀的自有品牌，可以是獨(dú)特的體驗(yàn)服務(wù)，可以是長(zhǎng)久的情感羈絆，但一定是最適合新一代顧客需求的！