“在我們的系統(tǒng)里，用品占比能夠達(dá)到10%左右，主要是因?yàn)槲覀兊钠奉?lèi)不僅局限于婦嬰，還涉及到全家用的一些產(chǎn)品，比如網(wǎng)紅品阿道夫、面膜、99元一箱10瓶的洗衣液，門(mén)店的顧客從寶媽開(kāi)始拓展到爺爺奶奶、外公外婆�！币晃粡V東的連鎖老板分享道。

對(duì)于全家化用品的話題，筆者在此前也有討論過(guò)，隨著消費(fèi)者進(jìn)店率的銳減、新生兒數(shù)量的減少，母嬰門(mén)店的生意越發(fā)難做。門(mén)店的服務(wù)周期從0-3歲延長(zhǎng)至6歲，乃至全家用品需求。

用品是母嬰店引流的關(guān)鍵

“在我看來(lái)，母嬰店里的品類(lèi)分配用品更多的是充當(dāng)引流的角色�！�

為什么這么說(shuō)？

寶媽是整個(gè)家庭消費(fèi)的主力，有將近90%的家庭在生活上的花銷(xiāo)全部由女性來(lái)負(fù)責(zé)。從消費(fèi)者角度考慮的話，當(dāng)代寶媽們可以稱(chēng)之為“女超人”，不僅能夠做好養(yǎng)娃育娃的工作，同時(shí)還要做好工作、照顧好家庭。所以，有很多寶媽為了能夠節(jié)省時(shí)間，方便購(gòu)物，會(huì)選擇能夠提供全面服務(wù)的購(gòu)物場(chǎng)所。而且，寶媽、爺爺奶奶在家庭開(kāi)支方面是比較“會(huì)過(guò)日子”的。所以，我們可以看到市面上，層出不窮的秒殺、特價(jià)的活動(dòng)，為門(mén)店引流。

“洗護(hù)用品雖然購(gòu)買(mǎi)頻次不高，但是是屬于消耗品，特別是紙品、洗衣液等產(chǎn)品是為全家解決生活中的需求，所以寶媽在母嬰店購(gòu)買(mǎi)這些產(chǎn)品的概率非常大。加上價(jià)格優(yōu)惠，我們做的一些爆破活動(dòng)，很多消費(fèi)者都會(huì)非常積極的參與�！�

其實(shí)在市面上，常常能夠看到母嬰店做用品全家化的活動(dòng)，但是有些門(mén)店卻很難達(dá)到引流的效果，究其原因是活動(dòng)同質(zhì)化嚴(yán)重，沒(méi)有切實(shí)切入到消費(fèi)者的需求點(diǎn)上。

差異化突破營(yíng)銷(xiāo)壁壘

早前母嬰店最早從商超中剝離出來(lái)，成為獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的板塊，經(jīng)過(guò)三十多年的發(fā)展，母嬰店的品類(lèi)從單純的奶粉專(zhuān)營(yíng)店到品類(lèi)齊全的母嬰用品店。通過(guò)實(shí)踐逐漸作出調(diào)整，形成了現(xiàn)如今的母嬰經(jīng)營(yíng)體系。

“現(xiàn)在的母嬰市場(chǎng)上做全家化用品的門(mén)店，確確實(shí)實(shí)也都在走爆品的路子，但是不是每個(gè)人都能走通的。爆品雖然用低價(jià)產(chǎn)品關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售其他品類(lèi)，但是在選品上的要求也比較嚴(yán)格�！�

有些門(mén)店在做爆品時(shí)，比如洗衣液活性低于國(guó)家官方標(biāo)準(zhǔn)，清潔功能相對(duì)比較差，顧客買(mǎi)回家發(fā)現(xiàn)根本沒(méi)有起到清潔的作用，進(jìn)而對(duì)門(mén)店的信任度也會(huì)大打折扣。

“所以在這些方面，我們一定要規(guī)避這些雷區(qū)，走出差異化的一條路。在產(chǎn)品選擇上，我們對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的把控相對(duì)來(lái)說(shuō)還是比較嚴(yán)格的。在活動(dòng)當(dāng)天會(huì)通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)展示的方式，讓消費(fèi)者看到洗滌效果。門(mén)店周?chē)�的寶媽�(zhuān)�居民也非常原因�?gòu)買(mǎi)。我們的洗衣液月銷(xiāo)基本上可以達(dá)到上萬(wàn)件，我覺(jué)得這也是值得我們自豪的一個(gè)成績(jī)�！�

以此，可以看出門(mén)店在面對(duì)當(dāng)下蕭條的現(xiàn)狀時(shí)，還是有不少經(jīng)營(yíng)者、老板們作出相應(yīng)調(diào)整進(jìn)行突破。

盡管寒冬已至，但取暖的方式不同。