前不久看到“中童觀察”卷首文章—“下一個(gè)攔截點(diǎn)”提出了一個(gè)問(wèn)題，我們母嬰店的下一個(gè)攔截點(diǎn)在哪里？也許每個(gè)母嬰人根據(jù)自己的理解可以得出不同的結(jié)論。但是根據(jù)我?guī)资�年母嬰行業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō)，我認(rèn)為的母嬰行業(yè)的最佳攔截點(diǎn)就是在孕產(chǎn)板塊！

我從事母嬰行業(yè)超過(guò)了25年，根據(jù)我們所做的“孕媽媽消費(fèi)習(xí)慣調(diào)查報(bào)告顯示”，現(xiàn)在母嬰門店的吸引孕媽媽到店的時(shí)間一般都是在孕晚期。母嬰店的會(huì)員拓展的目標(biāo)也主要是放在孕晚期和生產(chǎn)寶寶以后的寶媽新客戶。在會(huì)員的拓展階段及以后的各種活動(dòng)安排等等，都很少以服務(wù)孕媽媽為主要目標(biāo)。這就導(dǎo)致了整個(gè)市場(chǎng)上的母嬰門店都在同一時(shí)間點(diǎn)，對(duì)同一批寶媽進(jìn)行拓客。從而導(dǎo)致了競(jìng)爭(zhēng)的加劇。

那么，對(duì)于母嬰門店而言，如果在產(chǎn)品、規(guī)模、服務(wù)等等相差不大的情況下，要想取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，我認(rèn)為也就只有盡早攔截孕媽媽這個(gè)未來(lái)母嬰用品的主力購(gòu)買客戶了！對(duì)于很多母嬰門店老板來(lái)說(shuō)，孕產(chǎn)媽板塊是他們想做又很難做好的板塊！原因是多種多樣的。說(shuō)到底，最重要的原因就是母嬰店老板們經(jīng)營(yíng)思想中的重嬰輕孕思想。其實(shí)，老大難老大難，老大來(lái)抓才不難！

由于利益的緣故，母嬰門店的老板們一般都把經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)放到了見效快的奶粉、紙尿褲等等快消品上去了。這在前些年我國(guó)人口出生基數(shù)還很大、網(wǎng)絡(luò)電商發(fā)展初期，母嬰實(shí)體店還感覺(jué)不到競(jìng)爭(zhēng)迫在燃眉！母嬰店由于人口紅利的緣故不缺客戶。他們對(duì)于會(huì)員的拓展和維護(hù)手段還是比較粗獷的，沒(méi)有做到精細(xì)化管理和維護(hù)。但是時(shí)間到了今天，我國(guó)的年新生兒出生人數(shù)已經(jīng)快跌破1000萬(wàn)以下的時(shí)候，實(shí)體母嬰店如果還不從源頭的孕媽媽抓起，那等待我們大多數(shù)母嬰門店的結(jié)果可能就會(huì)應(yīng)了那句俗話---王小二過(guò)年，一年不如一年！這兩年已經(jīng)有不少母嬰店倒閉關(guān)門就從分說(shuō)明了這個(gè)問(wèn)題！

由于母嬰實(shí)體店對(duì)媽媽的關(guān)愛(ài)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于對(duì)寶寶的關(guān)愛(ài)，再加上現(xiàn)在新一代的寶媽已經(jīng)是90后甚至是00后的一代，她們天生就是互聯(lián)網(wǎng)一代。她們的消費(fèi)行為和消費(fèi)習(xí)慣與以前的70、80后寶媽已經(jīng)有了重大的變化。實(shí)體店不能滿足他們的需求的時(shí)候，她們理所當(dāng)然的走上了線上。所以，我們母嬰門店的進(jìn)店率就越來(lái)越少，生意就越來(lái)越難做。但是同時(shí)請(qǐng)母嬰門店的經(jīng)營(yíng)者們捫心自問(wèn)一下，我們店做過(guò)“孕媽媽消費(fèi)行為習(xí)慣調(diào)查”嗎？我們了解現(xiàn)在年輕的寶媽們的需求嗎？商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，如果我們不知己不知彼，我們的勝算又有幾何？

很多行業(yè)老板在談到孕婦板塊的時(shí)候總是認(rèn)為在母嬰店里面設(shè)立孕婦裝專柜就代表我做了孕婦板塊的商品。其實(shí)這完全是一個(gè)誤區(qū)！孕媽媽懷孕280天，備孕時(shí)間至少半年以上，整個(gè)孕產(chǎn)時(shí)期分為七個(gè)階段，共計(jì)1000余天，孕媽媽需求的商品和服務(wù)豈止是區(qū)區(qū)幾件孕婦裝和孕婦內(nèi)衣？

盡早盡快的獲得更多的客源是終端攔截的首要目的。會(huì)員攔截就是要求我們終端母嬰門店仔細(xì)分析我們的客戶，站在客戶的立場(chǎng)上來(lái)了解我們的客戶的需求是什么？我們終端門店是否能滿足客戶的種種需求？攔截的第一要素就是卡位攔截。而面對(duì)被攔截下來(lái)的客源，營(yíng)銷手段軟弱無(wú)力也是徒勞無(wú)功。所以，卡位攔截及眾多的營(yíng)銷攔截手段對(duì)于終端攔截而言就是非常重要的了。所以。我認(rèn)為我們母嬰行業(yè)的下一個(gè)攔截點(diǎn)就必須是----孕產(chǎn)板塊！

我們總結(jié)多年來(lái)經(jīng)營(yíng)孕產(chǎn)板塊的經(jīng)驗(yàn)，提出了“關(guān)愛(ài)孕產(chǎn)1000天，七星服務(wù)伴你娩”的理念，總結(jié)性的提出母嬰店孕產(chǎn)板塊解決方案，在孕產(chǎn)診斷、動(dòng)線設(shè)計(jì)、商品整合、孕產(chǎn)培訓(xùn)、活動(dòng)嫁接、活動(dòng)策劃、智慧零售等七方面幫助母嬰終端老板們從源頭開始攔截客源，從而取得競(jìng)爭(zhēng)的先機(jī)，贏在孕嬰童行業(yè)的起跑線上。

文 | 成都泰發(fā)實(shí)業(yè)有限公司  施樺