成功的分銷，需要有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，以及具有競爭力的價格，與強有力的分銷系統(tǒng)，同時要具備合適的助銷策略，更需要一批受過嚴格培訓的統(tǒng)一化的分銷隊伍。

一次成功的分銷過程，實質(zhì)是一個貨物分流的標準化執(zhí)行過程。在這個標準化的執(zhí)行過程當中，最為重要的就是“人”的因素。比較容易實現(xiàn)標準與統(tǒng)一的是品牌策略、價格策略；最為困難的就是執(zhí)行的標準與統(tǒng)一，而這其中的標準及統(tǒng)一與否最為主要的就是對“人”的培訓。

很簡單，“人”的標準與統(tǒng)一化執(zhí)行最直接的手段是來自對“人”的統(tǒng)一管理與培訓。而培訓，往往是集中思想、統(tǒng)一認識、規(guī)范行為、標準化操作的最直接手段。當前的很多企業(yè)也越來越重視人員的管理與培訓。但在實際執(zhí)行的過程當中，我們發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)內(nèi)部都存在著“為了培訓而培訓”的現(xiàn)象，這主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

1、對培訓沒有形成一個嚴格統(tǒng)一的系統(tǒng)

對分銷人員不是進行規(guī)范系統(tǒng)的培訓，而是“拍腦袋”決定。有時不但沒有統(tǒng)一的方法與風格，甚至連基本的企業(yè)培訓理念、培訓目標都不是很清楚。往往是請一到兩個專家講講課就認為完成了培訓。事實上，培訓是一個連續(xù)漸進的過程。這正如一個人對一件事物或一個體系的接受，不可能通過一到兩次的培訓就能解決。

2、對培訓的重要性認識不足

有些企業(yè)往往只重視“英雄”的力量，對于分銷成績好的銷售商、業(yè)務員推崇備致，卻忽視了整個團隊的力量，這是很不正確的。比如寶潔公司在培訓的過程中，就把一個人的團隊意識與統(tǒng)一協(xié)調(diào)能力作為一項重要的能力考核標準。

3、理論性太強，可操作性差

理論具有很好的指導意義，但在實際的分銷過程中，有時往往要靠更多的經(jīng)驗才能有效。所以，商家有必要對員工進行實戰(zhàn)性的培訓。比如我們在進行寶潔公司各品牌的鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷時，就把培訓課程由課內(nèi)搬到了課外。從對貨架的整理、與銷售商的溝通、分銷計劃的制定等等一系列標準化的分銷過程，都在實地進行“實戰(zhàn)演練”，并在課后進行總結，取得了很強的實戰(zhàn)效果。

4、標準化力度不夠

前面我們提到，一次成功的分銷過程，實質(zhì)是一個貨物分流的標準化執(zhí)行過程。在培訓的過程當中，有些企業(yè)并不太重視執(zhí)行者標準化過程問題，甚至有些人認為“標準的多余”，一件小事何必搞得如此復雜？