在海外摩托市場的爭奪戰(zhàn)中，中國企業(yè)熱衷“價(jià)格戰(zhàn)”，后來卻紛紛倒下，很多人將其看做“同室操戈”的結(jié)果。在這次失敗的教訓(xùn)中，僅認(rèn)為“價(jià)廉”與“物美”兩者之間很難調(diào)和，最終必然導(dǎo)致放棄“物美”而單純追逐“價(jià)廉”，蛻變成一種逆經(jīng)濟(jì)規(guī)律而動(dòng)的不理智舉動(dòng)。但是，真的是這樣嗎？也許事實(shí)并沒有這么簡單。

所有企業(yè)都是以利潤最大化為目標(biāo)的，價(jià)格高低只是一種實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的手段而已。低價(jià)銷售人人都會(huì)，低價(jià)的同時(shí)還能盈利才算真功夫。利潤等于收入減去成本的差額，所以很明顯，要盈利增長的話必須降低成本或者提高收入，兩者必居其一，不滿足這個(gè)條件就是賠本賺吆喝。筆者在這里羅列了幾個(gè)條件，希望各位企業(yè)老板在決定降價(jià)之前，先行對(duì)照一番，只有滿足其中某一條件時(shí)，降價(jià)對(duì)你而言才可能是有利可圖的：

首先，市場是否有足夠大的價(jià)格“需求彈性”。

“價(jià)格戰(zhàn)”在什么情況下比較合適呢？就是在市場具有很大的價(jià)格“需求彈性”時(shí)，即少量的商品降價(jià)就會(huì)獲得大量的顧客（當(dāng)然就包括來自競爭對(duì)手的客戶）。但是隨著價(jià)格的逐漸降低，消費(fèi)需求的邊際效應(yīng)遞減規(guī)律將侵蝕掉市場最后的利潤，此時(shí)“價(jià)格戰(zhàn)”就不再合適了。中國摩托企業(yè)在剛進(jìn)入越南時(shí)實(shí)施的降價(jià)策略（利用廉價(jià)的勞動(dòng)力優(yōu)勢），使得其迅速占領(lǐng)越南摩托市場，這就是“價(jià)格戰(zhàn)”之奇功。但是為什么后來卻被日本摩托擠出市場呢？長期的“價(jià)格戰(zhàn)”導(dǎo)致消費(fèi)需求的邊際效應(yīng)遞減，并使得相應(yīng)的價(jià)格“需求彈性”減小，最終使得“價(jià)格戰(zhàn)”不再有效。所以恰當(dāng)?shù)恼莆諆r(jià)格“需求彈性”的度很重要。

其次，少許降價(jià)就可以吸引大量非顧客轉(zhuǎn)為顧客。

企業(yè)降價(jià)搶來的顧客有可能來自競爭對(duì)手，這樣是拆東墻補(bǔ)西墻，對(duì)整個(gè)行業(yè)來說益處不大。如果來自于非使用者，那等于擴(kuò)大了整個(gè)行業(yè)的市場容量，對(duì)壯大本行業(yè)就會(huì)有積極意義。比如美國西南航空公司宣稱，它吸引來坐飛機(jī)的人都是原本準(zhǔn)備自駕車或者坐大巴的乘客，如果此言不虛，那么它并沒有危害其他航空公司的利益，甚至還為航空業(yè)做大規(guī)模貢獻(xiàn)了力量。

再次，增加產(chǎn)量可以顯著節(jié)約成本。

無論是制造業(yè)還是服務(wù)業(yè)，很多行業(yè)都存在著規(guī)模效應(yīng)，也就是說隨著銷量增長，單件成本快速下降。因?yàn)槭蹆r(jià)減去單件成本等于單件利潤，這樣一來，售價(jià)和單件成本都處于下降通道，商品的單件利潤就不會(huì)顯著減少，甚至還有可能上升。對(duì)企業(yè)而言，這種情況下可以考慮適當(dāng)降價(jià)。

最后，企業(yè)是否具有優(yōu)于同行的成本控制能力。

有些企業(yè)利用自身某一方面的核心優(yōu)勢，擁有了顯著超越同行競爭者的低成本優(yōu)勢。這樣它可以利用低價(jià)清洗市場，將弱小的競爭對(duì)手淘汰出局，進(jìn)而提升自己的市場份額和盈利能力。格蘭仕利用自己大規(guī)模、低成本的制造能力，沃爾瑪利用自己強(qiáng)大的信息系統(tǒng)和卓越的供應(yīng)鏈運(yùn)營水平，獲得了發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)的堅(jiān)實(shí)信心和底氣，在保持自身持續(xù)盈利的價(jià)格水平下，逼迫競爭對(duì)手虧損，直至無奈退出市場。